¿En su empresa saben cómo alinear marketing y ventas para alcanzar las metas del negocio?

Este es uno de los mayores problemas de la gran mayoría de las organizaciones del mundo. marketing y ventas representan estilos de trabajo totalmente distintos que deben funcionar como uno de manera eficiente.

El escenario normal de una mala relación entre estas 2 áreas produce lo siguiente (No saber Cómo alinear marketing y ventas):

  1. Atrofia progresiva de la marca: Sucede debido a la confusión generada en el mercado gracias a la falta de coherencia entre los mensajes que ofrecen marketing y ventas. No es clara la oferta de valor.
  2. Ciclos de ventas más extensos: La confusión creada por la falta de comunicación tiene el potencial de permitir que la gran cantidad de información disponible acerca de la competencia cambie las decisiones de un posible cliente. Adicionalmente, la tarea de “madurar” los leads recae principalmente en el área comercial, que extiende su proceso de ventas durante mucho más tiempo hasta que el cliente esté dispuesto a comprar.
  3. Incapacidad de crear un diferencial: Muchos departamentos no saben cómo alinear marketing y ventas y se atoran al transmitir el mensaje de “mi compañía también hace eso”. Esto se debe a que existen muchas diferentes verdades acerca de la oferta de valor y el mensaje final termina siendo estandarizado y muchas veces incomprensible.
  4. Las métricas no existen: trabajar a diferentes ritmos y en iniciativas distintas produce que no sea posible medir el éxito de las acciones de mercadeo y cómo estas tienen influencia en el desempeño comercial. Muchas veces marketing se termina dedicando solo a desarrollar esfuerzos de posicionamiento que no necesariamente resultan en generación de demanda.

Lo cierto es que alinear estas dos áreas es más fácil de lo que muchos piensan, simplemente se debe crear un ecosistema en el que la comunicación fluya, compartan la misma información y tengan metas en común. De esta manera Marketing se nutrirá de todos los datos que ventas tiene que ofrecer y los comerciales a su  vez recibirán mejores herramientas de parte de mercadeo para realizar su trabajo.

Comencemos a alinear estos 2 mundos.

  1. Liderazgo y Cultura: Siempre se debe comenzar por las cabezas de área. No es suficiente con que la mesa directiva diga “es importante estar alineados” se deben realizar acciones concretas desde el ámbito operacional. La planeación de actividades se debe hacer de manera conjunta y se debe pensar en el área de ventas como un cliente más de mercadeo. Esto ayudará a crear una nueva cultura de colaboración.
  2. Entender y capitalizar el “viaje del cliente”: La compañía debe entender que los clientes ya no llegan solos, más aún cuando estos han cambiado drásticamente la manera en que se acercan a las empresas y están mucho mejor informados sobre lo que quieren y necesitan.

Lo anterior quiere decir que su compañía debe estar mucho más organizada y preparada para entregar a sus posibles compradores y clientes actuales la información correcta, independientemente de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentren. Debe estar en la capacidad de conocer y analizar exactamente cómo llegan los nuevos prospectos, cuáles son sus intereses y motivaciones para desplegar todo el contenido necesario en todos los canales posibles.

  1. Implemente las herramientas correctas: No es posible lograr esta alineación con hojas de Excel y horas y horas de reuniones, para cuando usted vaya a reaccionar sus prospectos posiblemente ya estarán con la competencia. Su compañía debe contar con plataformas que le den una visión 360 de cada individuo en la que se muestren todos los datos posibles acerca de cada contacto que un cliente o un prospecto haga con su marca, y que estos a su vez disparen acciones automáticas (emails, contenido personalizado, notificaciones, tareas de seguimiento, etc.) que reduzcan la carga laboral y pongan a la audiencia en la dirección que usted necesita.

Imagine el valor que puede representar esta información para sus áreas de ventas y mercadeo. Todo este rastreo de intereses y puntos de contacto permitirán que estos departamentos hablen un mismo lenguaje y que dirijan sus esfuerzos y conversaciones de una manera mucho más asertiva.

Veamos un ejemplo de cómo funcionaría.

Cómo alinear marketing y ventas

¿Cuáles son los resultados?

  • Los leads en programas de maduración automatizados producen en promedio un aumento del 20% en oportunidades de negocio (Demandgen)
  • Las compañías que utilizan programas de automatización de marketing tienen crecimientos del 451% en la cantidad de leads calificados (The Annuitas Group)
  • El 63% de los profesionales de marketing consideran que la posibilidad de calcular el ROI es el factor que aporta m[as valor de la automatización de marketing (Gleanster)

¿Le gustaría trabajar así? Déjenos sus datos y le ayudaremos a lograrlo.

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